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控销怎么做才能做好!!!

发布日期:2022-08-12 09:32:56 浏览次数:140

为什么进入控销的医药qi业这么多,而真正做大的却不多呢?

为什么很多企业产品不错,但是就是卖不起量呢?

做控销,到底怎么搞才能成功能?

首先来说,控销模式虽然看似简单,但是真正了解透彻的不多!如果你对控销模式都没有搞明白,何谈销售上量呢?

做任何事情,重要的是抓住主要矛盾,只要解决了主要的几个关键点,就会提纲挈领,纲举目张。

做控销也是这个道理,必须抓住控销的几个关键点。

笔者认为,成功的控销必须做好以下这几件事:


01
有一个好产品
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那么,什么样的产品算是好产品呢?

首先是独家产品。有的人说独家产品是陷阱,有几家没关系,只要厂家少就可以。不过,等你的产品卖起来了,却发现同名的竞品供货价比你低的多,空间比你大,不断冲击你的终端,你的客户在偷偷换掉你的产品的时候,你就知道独家产品是多么重要了。


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独家,就是壁垒,就是护城河,是避免恶性竞争的利器,绝对不是什么陷阱。

其次是疗效明确。有疗效才有回头客,有回头客才能得到终端的信任,有信任才有持续销售。没有疗效的产品,没有市场。

第三是有比较大的操作空间。很多企业有特色产品,产品疗效也很好,就是操作空间小,满足不了销售各环节的利益分配,最终的结果是销量难以大幅增长,形不成规模。所以,如果产品的空间不够,就是神仙你也玩不转。

第四是市场潜力大的产品。属于大品类产品,受众比较广,有规模潜力,这样有可能做成过亿的大产品。


02
有一个好卖点 
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卖点的重要性在于一个好的卖点会给人留下深刻记忆。

注意,这里要明确的是卖点要给谁留下深刻的记忆?(这里你先思考一下,问问自己答案是什么?)

“当然是消费者了。”也许你会怎么回答。

如果答案是这样的,就是大错而特错了!

记住,“卖点重要的是要给终端营业员或者诊所的大夫留下深刻的记忆”。

为什么?

因为,药不同于快消品,很多场景下,我们是靠终端来推荐我们的产品,而不是靠消费者指名购买,这是其一。

其次,消费者更关心的是你的药是否能够解除他的症状带来的痛苦,而不是你的卖点。特别是消费者的第一次购买,更谈不上卖点的作用。

 而对终端营业员来说,他们每天接受的厂家信息太多了,接触的产品成百上千,如果你的产品不能给他们留下深刻的记忆,他们很快就会忘记你的产品,而只有那些能够让他有深刻记忆的产品,才是他们有可能去推荐的产品。  

所以,你的产品必须有一个好卖点。

那么什么样的产品卖点算是好卖点呢?

只有“与众不同”的差异化卖点,才是好卖点。

只有与众不同的卖点才能在众多的同类产品中突出出来,只有与众不同的卖点才容易让人记住。


03
有一个好模式
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什么是好模式?

不是一提控销模式,就一定是层层加价,层层承包的模式。

适合的才是最好的。

适合产品、适合企业、适合市场的模式就是好模式。


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有的企业产品很好,但是价格空间小,不适合按现在流行的层层加价、层层承包的模式,那就改为大连锁直供模式,去掉中间层级,保证连锁高毛利,比如某药企的止咳化痰膏剂,独家剂型,特色产品,大连锁直供,年销售过亿。

有的企业产品单一,虽然空间大,特色明显,但是难以养活一支队伍,怎么办?搞控销招商模式,比如某企业特色儿童退热产品,50个人招商,年销售过2亿。

所以,模式不能照抄照搬,还要结合实际。


04
有一个好平台
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要做到以上这些,企业必须打造一个有支撑力的市场支持平台。否则,卖点谁来提炼?卖法谁来设计?方案谁来收集?打法谁来总结?队伍谁来培训?专家谁来对接?……

现在不是一招鲜吃遍天的时代了!

也不是靠单兵作战就能成功的时代了!

现在是系统战时代,企业必须建立有支撑力的市场支持平台,能够保证卖点的及时完善、保证卖法、打法的及时更新,保证培训的不断升级,让队伍感觉到强大的支持,然终端感觉到企业的力量。

随着终端竞争的愈演愈烈,终端营销必将向系统化、专业化方向发展,没有平台的支撑的企业,将面临被淘汰的危机。


05
药精灵提供控销平台解决方案
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