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济南时空超越科技有限公司

济南时空超越科技有限公司来源:药精灵时间2020-08-21 15:01关注:

自建医药电商平台已经成了医药批发企业的标配。

传统医药批发公司上自建B2B电商平台的几个误区:

误区一、把线下的业务做法原封不动照搬到线上。

误区二、上了电商后,线上客服(理念、做法)跟不上。

误区三、只是做促销,但又没有对促销效果、客户行为进行仔细分析。

由于对线上运营的本质理解不透,就像马云说的“看不懂”,导致B2B电商平台上线后的销售额、客单价没有根本上的提升。

本文经过幸福时空B2B电商平台的客户广东某医药批发公司同意,对该公司在幸福时空B2B平台的实际运用过程进行运营分享。



如何提升平均客单价


在B2B上线后,很多企业仅关注当日的线上销售,与总额的占比。没有细化到每个客户的“客单价”。

广东某医药批发公司的电商初期也一样,公司领导层有关注,但并不太重视。认为B2B电商平台的订单量只是从线下分流部分上去,在资源(人力、物力)上没有任何倾斜或支持。只要不影响到公司业务的情况下,公司并不理会在B2B电商平台上做了哪些工作内容。

在一次幸福时空的电商产品的应用培训会中,客户开始对B2B电商平台上的一些功能点有了新的认识、想法,然后开始大胆尝试。

一开始借助电商的数据分析,对同个客户类型的采购数据,进行了每日平均客单价的分析,结合了往期1个月的数据统计得出了以下平均数据:

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通过这些数据,总结出了每日订单的平均采购值,根据分析结果举行了电商销售分析会议,并开始制定“提采方案”。

开始在电商上里面对此类客户,制定了每天不同的优惠政策:  

周三至周五,全场下单满500元,打98折;  

周二、周六、周日全场下单满688元,打97折;  

周一,全场下单满888元,打96折。

此方案执行后,不负众望,看到数据明显的增长。对比数据:

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这个事情让公司领导层转变为重点推动电商业务运营。一方面是为了降低企业的经营成本,另外也为获得更多的客户的数据。

     电商后期的运营过程,在没有重大节日的活动政策下,该活动方案成为了电商的日常活动,并根据实际运营情况,换着不同的花样执行。例如:  

        下单满不同金额送不等额的优惠券;  

        下单满不同金额送不同赠品;  

        下单满不同金额加不同金额换购不同的品种等等。


如何精准提升客单价


通过电商平台的【埋点】技术,采集用户的行为数据,可深度挖掘采购者的采购需求、采购习惯、采购能力,追踪采购者从点击输入到购买的完整行为,形成自助分析数据,简单总结以下几点:

1、在与企业没有产生业务之前,每个客户在我们电商平台上看过哪些品种可以通过行为数据进行查询;

2、通过数据分析,在电商平上的每个品种,有哪些客户浏览过或者收藏过该品种,都有数据记录;

3、客户们都在搜索什么内容,有没有搜索出品种,搜索出几个品种,点击率有多少,从搜索到成功下单的比例有多高等等,这些都有数据记录。

有了这些数据,那么这些数据的价值应该如何发挥呢?

在这些数据的支持下,我们对原有提高客单价的做法进行了优化。原来提升是针对所有客户,这样计算出来的平均客单价细化到每个客户都有一定的差额。

比如客户A的采购金额是700,客户B的采购金额是300,他们的平均客单价是500。若以500元当平均值,作为总体客户的提升标准,则无法达到总体高值的提升目的。

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