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B2B医药电商实操宝典,千亿市场2019年趋势预判

B2B医药电商实操宝典,千亿市场2019年趋势预判来源:药精灵时间2019-05-15 11:01关注:

  笔者在2018年专注传统商业的代运营,继《传统医药商业进入电商唯一之路——代运营》、《把握B2B医药电商发展的三个阶段》之后,很久没有发长篇大论了。

  然而参加完湖北电商沙龙后,又有一些感触,感慨于医药流通电商的蓬勃发展,感慨于医药行业诸多朋友的兢兢业业,更为了回答困惑于流通电商如何走得下去的问题。

  这篇文章邀约了很久,春节才有时间整理出来,也当做我做医药电商代运营这一年的总结和对2019年医药流通电商的展望吧。

  代运营篇

  2018年初,我带着对医药电商的敬畏之心和对医药流通电商的初心,与朋友们成立了行业内的一家医药电商代运营公司(派友科技)。

  接触过B2C的朋友们对“代运营”这词并不陌生,而对于流通行业的人来说,很少有人清楚。这也是我这一年来跟传统商业大佬们,经常要洗脑的一个词。当然说太多电商技术方面的东西,他们不需要熟悉,这样反而会觉得电商对他们太远。

  而当你换一种说法——“承包电商部”,他们立即恍然大悟。接下来就会又问到一些露骨的话:“你们三个月内能做到500万月销售吗?我有钱,产品不是问题”。

  当然能问到这些问题的人,已经意识到再不行动,没准不等被政策淘汰就已经被行业淘汰了。幸好,在我服务的三家客户中,已经不存在排斥电商的事了。

  我的客户是这样三类人。

  第一类是走稳定现金流的市级流通企业。由于是走现金流,因而每年的销售体量2个亿。客户类型主要是诊所和小药店。产品类型为大流通和小普药为主。

  该企业的亮点在于采购人员业务能力强,终端客户都是老客户,区域内客情关系比较好。

  实际上,从现有业务来看,该企业并不是特别渴望做电商交易。

  第一,客户群体维护的好,不急于开发区域外市场。第二,企业账面现金流稳定健康,电商的现金交易优势并不突出。第三,采购渠道多样,产品相对稳定。但是出人意料的是,企业高层还是决定“触网”,当然是在不投入太多精力和资金的情况下。

  从代运营的角度来说,用极小的风险试错,是电商服务的优势。简而言之,代运营公司投入人力,企业投入少量资金;代运营公司导入资源,企业导入产品。初入医药电商领域的企业最大风险是,大量招兵买马,好大喜功。

  代运营公司投入团队协助商业公司开展电商业务,梳理传统企业内部的电商流程(财务流程、物流发货流程、首营资料备案流程),开展线上业务管理(上下架管理、订单退换货、订单正常审核、活动管理)。

  初期的目的是“测款”,测算电商整体利润、测算适合线上销售的商品品类、测算整体服务体系能否支撑电商交易、测算线上业务适合什么样的平台网站、测算现有业务是否适合电商自营。

  虽然说,不是所有的医药流通企业都适合做电商,然而可喜的是,经过1年的代运营合作,该企业电商业务已经成型,仅通过1家电商平台开店,已经每月有100多的新客户,30万-50万的销售额,净利润达到2%,超过湖北和广东的大多数医药电商流通企业。

  第二类企业,年销售额4个亿,客户群比较杂,覆盖整个市郊。老板为80后,接受新鲜事物比较快,魄力与能力兼备,更能积极拥抱互联网。没有与我合作之前,他已经在多家A平台网站开店,每月不低于150万的销售。他的困惑在于,销售额上去了,成本反而加大。

  我们知道,医药商业公司开展线上销售,所支出的费用大概分为:运输费(快递物流费、物料费)、交易佣金(平台押金、A平台交易佣金)、平台活动费,这三大部分。

  除此之外,还有一些随机的费用,如首营资质快递费、快递保价费、退换货费用、破损费、税费。我经过测算只要开展线上交易,在不开展引流活动的情况下,至少消耗4个点费用。这样就必然导致部分商品上线是亏本销售。于是商业公司在粗放式运营的情况下,由于受到经营成本的考核限制必然线上不敢做优惠活动。

  在正确核算成本类别的情况下,有策略性的开展引流活动是有必要的。如果本身就没有太多优势品种,普药的优势又并不大,这样的情况不做活动也可以做好线上销售利润。

  例如,很多平台有线上聊天工具,如药师帮。这样的平台一般可以能跟踪客户浏览记录,针对这样的客户,做针对性的结合在一起做陌生拜访也是有必要的。譬如一个黑龙江客户,在年底多次访问商城里的聚瑞普锌,电商部就可以主推聚瑞普锌这类商品。

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